Share this:

Жёсткий фильтр сделок: Как Эффективность Продаж (Sales Efficiency) спасает ваши ресурсы от “мёртвых” клиентов

Ваш отдел продаж — это не благотворительный фонд. Если ваши менеджеры тратят 40% рабочего времени на переписку с клиентами, которые никогда не купят, вы не просто теряете время. Вы сжигаете деньги, финансируя чужие иллюзии. Генеральному директору нужно немедленно прекратить этот «инвестиционный» хаос и внедрить систему, которая отсекает баласт еще на старте.

Цена неэффективности: Что такое “Мёртвые” сделки и как они убивают прибыль

В российской практике Эффективность Продаж (Sales Efficiency) — это не красивый отчёт, а прямой коэффициент возврата инвестиций (ROI) на каждый час, потраченный менеджером. Если сделка не имеет чётких, подтверждённых критериев перехода на следующий этап, она является “мёртвой”.

Проблема не в том, что вы теряете потенциальную прибыль. Проблема в том, что вы активно тратите ресурсы (зарплаты, CRM, время руководства) на обслуживание этих сделок. Это называется “финансирование некомпетентности”.

• Переговоры ради переговоров: Отсутствие права принятия решения у ЛПР (Лицо, принимающее решение).
• Неоправданные скидки: Клиент, который торгуется, но не готов к обязательствам.
• “Холодная” воронка: Затягивание процесса без чёткого дедлайна покупки.

Наш подход исключает сантименты. Мы внедряем систему Триада Квалификации Ресурса, которая жёстко определяет, куда можно вложить следующий час времени, а куда — нет.

Внедрение Триады Квалификации: OPPORTUNITY, CAUTION, NO SALE

Эта трёхступенчатая модель — это не просто маркировка в CRM. Это операционное правило, определяющее, сколько времени менеджер имеет право потратить на сделку. Система внедряется сверху, и её нарушение приравнивается к нецелевому расходованию бюджета.

1. СДЕЛКА (OPPORTUNITY): Ресурс Оправдан

Это «горящая» сделка с высоким приоритетом. Должны быть выполнены все критерии квалификации (например, по системе BANT: Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки — переведено как БППС). Сделка попадает в эту категорию, если:

• Решение и Бюджет подтверждены: Менеджер общался с ЛПР и сумма зафиксирована.
• Чёткие сроки закрытия: Установлена дата подписания договора (Дедлайн).
• Высокий потенциал: Менеджер имеет право тратить до 80% своего времени на такие сделки.

2. РИСК (CAUTION): Ресурс Ограничен

Сделка находится в “серой зоне”. Потребность есть, но один из ключевых критериев БППС не подтверждён (например, бюджет не утверждён или менеджер общается с “советником”, а не с ЛПР). Жёсткое правило:

• Лимит времени: На сделки категории РИСК можно тратить не более 10-15% времени.
• Критический срок: Если в течение 7-14 дней сделка не переходит в СДЕЛКА (OPPORTUNITY) или не закрывается, она автоматически переводится в БАЛАСТ (NO SALE).

3. БАЛАСТ (NO SALE): Ресурс Нулевой

Это “мёртвые” сделки. Клиент проявляет минимальный интерес, не отвечает на ключевые вопросы, или не готов к обязательствам. Здесь работа прекращается немедленно.

• Автоматическое закрытие: Сделка закрывается с пометкой “Не соответствует критериям квалификации”.
• Передача в “Инкубатор”: Менеджер не тратит на неё время. Сделка может быть возвращена в работу только через 6 месяцев или после получения явного, официального запроса от клиента.

Пошаговый план внедрения для Генерального Директора

Внедрение этой системы должно быть быстрым и болезненным. Сопротивление со стороны “старых” менеджеров неизбежно, так как им придётся работать, а не имитировать бурную деятельность. Ваша задача — проявить жёсткость.

Шаг 1. Жесткая Ревизия Воронки (0-7 дней)

Проведите тотальный аудит текущих сделок. Генеральный директор лично утверждает критерии БППС и проводит чистку. Все сделки без чёткого ЛПР или дедлайна немедленно маркируются как РИСК.

• Директива: Обязать руководителей отделов продаж (РОП) закрыть 30% текущей воронки, которые не соответствуют критериям.
• Цель: Сократить количество активных сделок, но увеличить их средний чек и скорость закрытия (velocity).

Шаг 2. Внедрение CRM-Автоматизации (7-14 дней)

Система квалификации должна быть встроена в CRM-систему (Битрикс, amoCRM). Менеджер физически не должен иметь возможности перевести сделку на следующий этап, если не заполнены обязательные поля, подтверждающие её статус (например, “Имя и должность ЛПР”, “Утвержденный бюджет”).

• Техническое требование: Создать триггер: если сделка находится в статусе РИСК дольше 14 дней, она автоматически переходит в БАЛАСТ.

Шаг 3. Введение KPI на Качество Сделок (14-30 дней)

Измените систему оплаты труда. Менеджер должен получать бонусы не за “количество контактов”, а за работу исключительно со сделками категории СДЕЛКА (OPPORTUNITY). Введите штрафы за трату времени на “мёртвые” сделки.

• Ключевой показатель (KPI): Процент времени, потраченного на сделки категории СДЕЛКА, должен составлять минимум 75%.
• Отчетность: Ежедневный отчёт РОПу о сделках, которые были переведены в БАЛАСТ, с указанием причины.

Шаг 4. Культура “Нулевой Толерантности” (Постоянно)

Генеральный директор и РОПы должны регулярно (еженедельно) проводить “Хирургию Воронки”. Во время планёрок не обсуждаются сделки категории РИСК. Обсуждение ведётся только по СДЕЛКАМ.

• Принцип: Если сделка не является СДЕЛКОЙ, она не заслуживает внимания руководства. Это немедленно дисциплинирует менеджеров.

Результат: Ваша воронка продаж станет меньше, но её конверсия и скорость закрытия вырастут кратно. Вы прекратите платить зарплату за имитацию работы, а ваш Коэффициент Эффективности Сделок поднимется на новый уровень.