Share this:

Хватит играть в бизнес-лотерею. Ваш коммерческий успех — это не искусство харизматичного продавца, а точная формула. Если вы не можете назвать, сколько сделок закроется через 60 дней, вы не управляете компанией, а просто надеетесь. Системность — это не про бюрократию, а про деньги. Предсказуемость — это когда вы точно знаете, какой рубль принесет каждое ваше действие. Мы даем пошаговый, жесткий план: как построить машину продаж, где каждый шаг, от первого звонка до закрытия сделки, строго регламентирован и поддается исчислению.

Этап 1: Фундамент. Оцифровка и Продуктовая Матрица

Прежде чем нанимать менеджеров, вы должны знать, что и кому они будут продавать, и сколько это стоит вам и рынку. Без цифр это не бизнес, а кружок по интересам.

• Оцифровка Воронки Продаж (Sales Funnel Metrics): Определите ключевые показатели конверсии на каждом этапе. Сколько лидов (потенциальных клиентов) нужно для одной сделки? Какова средняя стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC)? Если вы не знаете эти цифры, отдел продаж не строится, а шатается.
• Продуктовая Матрица и ЦА: Четко сегментируйте клиентов (Целевую Аудиторию). Создайте “Матрицу продуктов” — что мы продаем в первую очередь (входной продукт), что приносит основную маржу, и что продаем повторно. Продавец должен знать, кому, что и в какой последовательности предлагать.
• Разработка УТП (Уникального Торгового Предложения): Ваше предложение должно быть не просто хорошим, а убийственно конкретным. Оно должно решать боль клиента и иметь измеримую выгоду. Если УТП размыто, менеджер будет тратить время на “креатив” вместо продаж.

Этап 2: Инструментарий. Технологическая База Системности

Продажи в 21 веке невозможны без технологий. Ручной труд — это хаос, который убивает предсказуемость. Инструменты должны обеспечивать прозрачность и контроль.

• Внедрение CRM: Это мозг вашего отдела. CRM должна быть внедрена ДО НАЙМА менеджеров. Вся работа, звонки, письма, статусы сделок — только через систему. Требуйте 100% заполнения данных. Нет CRM — нет сделки.
• Регламенты Связи (IP-телефония и Запись): Все звонки должны записываться и автоматически привязываться к карточке клиента в CRM. Это не инструмент слежки, а инструмент обучения и контроля качества. Генеральный директор должен иметь возможность в любой момент прослушать, как его компания общается с рынком.
• Автоматизация (Маркетинговые Воронки): Настройте автоматические рассылки и напоминания для “подогретых” лидов. Менеджер должен заниматься только квалифицированными клиентами, а не “дожимать” тех, кто еще не готов.

Этап 3: Кадры. Найм и Мотивация по Формуле

Вы не нанимаете звезд, вы нанимаете людей, способных работать по вашему регламенту. Звезда, которая не подчиняется системе, — это угроза предсказуемости.

• Профиль Идеального Менеджера (ПИМ): Четко пропишите, какими навыками, опытом и личными качествами должен обладать идеальный кандидат для вашей системы продаж. Не нанимайте “хороших людей”, нанимайте тех, кто подходит под профиль.
• Материальная Мотивация (KPI — Ключевые Показатели Эффективности): Оклад должен быть минимальным. Основная часть дохода — процент от оборота или маржи, привязанный к выполнению KPI. Ваши KPI должны быть привязаны не только к объему продаж, но и к системным действиям:
  • Количество звонков/встреч.
  • Скорость обработки лида.
  • Соблюдение регламента СУВК.

  Платите за результат и за соблюдение правил игры.

• Внутреннее Обучение (Онбординг): Создайте стандартизированный курс обучения, который занимает не более 5-7 дней. Новый сотрудник должен получить готовый “Скрипт” (Сценарий разговора) и четкое понимание продукта. Это исключает импровизацию и ускоряет выход на плановые показатели.

Этап 4: Регламент. Стандартизация Процессов (Playbook)

Системность — это когда процесс важнее человека. Если менеджер уходит, процесс остается. Вы продаете по книге, которую сами написали.

• Книга Продаж (Sales Playbook): Обязательный документ. Он должен содержать все: от миссии компании и описания продуктов до алгоритмов действий в спорных ситуациях (отработка возражений) и шаблонов писем.
• Сценарии Разговоров (Скрипты): Каждое взаимодействие с клиентом должно быть регламентировано. Скрипты — это не чтение по бумажке, а каркас, который гарантирует, что менеджер не забудет задать ключевые квалифицирующие вопросы.
• Регламент Эскалации: Четко пропишите, когда менеджер имеет право привлекать руководителя или технического специалиста. Это предотвращает потерю времени и передачу нерешаемых вопросов наверх.

Этап 5: Контроль и Предсказуемость (Predictability)

Система работает только под постоянным давлением контроля. Цель: видеть выручку не постфактум, а за 3 месяца вперед.

• Ежедневный/Еженедельный Контроль (План-Факт Анализ): Ежедневно проверяйте выполнение ключевых метрик (KPI) и статусы сделок в CRM. Руководитель отдела продаж (РОП) должен знать, почему сделка “зависла”, а не ждать, пока она сгорит.
• Прогноз Продаж (Sales Forecasting): Используйте данные из CRM, чтобы строить точный прогноз. Разделите сделки на “горячие” (вероятность 80+%), “теплые” (40-60%) и “холодные”. Предсказуемость достигается, когда отклонение фактической выручки от прогноза не превышает 10%.
• Встречи 1-на-1 (One-on-One): Регулярные индивидуальные встречи РОП с менеджерами. Не для нравоучений, а для разбора сложных сделок и корректировки тактики. Это механизм постоянного улучшения системы, а не критики сотрудника.
• Аудит Системы (QBR — Квартальный Бизнес Обзор): Раз в квартал проводите полный аудит: какие скрипты устарели, какие KPI не работают, как можно снизить CAC. Только постоянная оптимизация гарантирует масштабирование.

Резюме для Собственника

Создание отдела продаж с нуля — это строительство завода, а не найм талантливых артистов. Ваша задача — создать среду, где даже средний по квалификации сотрудник, строго следуя системе, приносит предсказуемый результат. Отсутствие системности — это личные риски и потеря прибыли. Инвестируйте в регламенты и технологии, а не в надежды на “суперпродавца”.